Talleres prácticos, ponentes de gran relevancia y conexiones significativas hacen de SaaStock una cita obligada para un fundador, ejecutivo o inversor de SaaS. El mes pasado, tuve el privilegio de asistir a SaaStock, un evento global de SaaS que tiene lugar en Dublín y conecta a fundadores, ejecutivos e inversores para construir y escalar empresas B2B SaaS. Después de reflexionar sobre esta gratificante experiencia patrocinada por Bounsel, me gustaría compartir mis ideas como vendedor digital italiano.
Estos son mis principales takeaways de SaaStock 2019:
Deja de medir métricas de vanidad
Las métricas de vanidad son métricas que te hacen quedar bien pero no te ayudan a entender tu propio rendimiento. No son procesables ni útiles para mejorar tus resultados.
Es importante mirar más allá de estos datos y entender tu negocio, o acabarás con equipos creando métricas de vanidad y compitiendo contra los responsables de otros departamentos. Si incentivas mal a tu equipo de marketing, se limitarán a cargar cualquier tipo de clientes potenciales que encuentren, en lugar de encontrar clientes potenciales cualificados. Esto pasa la pelota a otras divisiones que luego tendrán más dificultades para convertir y retener a esos clientes.
El director de tecnología suele verse obligado a crear métricas de vanidad para la división con el fin de medir y controlar los costes por producción. Su principal objetivo pasa a ser desarrollar el mayor número posible de funcionalidades, pero esto no ayuda realmente a mejorar el producto. Esta forma de trabajar no deja espacio para el descubrimiento y la experimentación y da como resultado costes elevados y ningún valor real para los clientes.
Cuando hablamos de estadísticas y métricas, recuerda que menos es más y que debes centrarte sólo en las más importantes. Tienes que encontrar una métrica de estrella polar: un objetivo que guíe a tu empresa.
En Bounsel tenemos un objetivo claro, tener nuestro MVP listo en 2020. Para ello, nos centramos estrictamente en construir las características más importantes para nuestros clientes y no perdemos el tiempo añadiendo características que nos hacen quedar bien pero que no son realmente útiles para los usuarios finales. ¡Este es nuestro mayor secreto detrás de nuestra velocidad y eficiencia en el desarrollo de productos!
Cree contenido que su público quiera leer
La mayoría de las empresas de SaaS saben que el marketing de contenidos es una de las mejores formas de ganar nuevos usuarios y optimizar las entradas de su blog para convertir a los lectores en clientes potenciales. Un enfoque exitoso es ofrecer más contenido valioso de forma gratuita para el lector. Puedes regalar una guía en pdf o un curso gratuito a cambio del correo electrónico del lector.
Pero la mayoría de las empresas de SaaS están invirtiendo mucho en contenidos y buscando nuevas formas de atraer la atención de los clientes potenciales. Así que, si quieres que esta estrategia funcione para tu empresa, hará falta algo más que publicar un post en el blog cada pocas semanas.
Un formato de contenido que ha demostrado su eficacia es el estudio de caso. Es mucho más probable que la gente esté dispuesta a pagar por un producto después de leer un estudio de caso que un testimonio. El contenido también puede utilizarse para impulsar los resultados en la fase de retención. Los tutoriales que ayudan a los usuarios a aprender el software dificultan que abandonen su empresa.
Por lo tanto, si está luchando por obtener resultados con los contenidos, considere qué etapa de su estrategia de marketing necesita más trabajo. Determina qué necesidades tiene tu público objetivo en esa etapa y centra tus esfuerzos de contenido en abordarlas.
En Bounsel, aunque tengamos recursos limitados como startup, ya estamos planificando nuestra estrategia de blog. Queremos ayudar a nuestro público objetivo con artículos interesantes sobre consejos de gestión de contratos, noticias de tecnología jurídica y mucho más.
Haz que los usuarios confíen en ti
Tus principales competidores tienen el mismo público objetivo, un producto tan bueno como el tuyo y un servicio de atención al cliente igual de impresionante.
¿Cómo deciden los usuarios a quién comprar? Podríamos pensar que comprarán a la empresa más barata, a la que lleve más tiempo en el mercado o que elegirán en función de sus preferencias individuales. La mayoría de las veces, la marca que elegirá el cliente será aquella en la que confíe más. Generar confianza no es fácil, pero es una de las cosas más poderosas en las que puedes centrarte.
Estos son algunos métodos para que los usuarios confíen en usted:
Descripción del producto: Piensa en tu público objetivo mientras escribes la descripción de tu producto y dale toda la información que necesita.
Redes sociales: Intenta utilizar tus redes sociales como medio para conectar, crear una comunidad y generar confianza y fidelidad.
Reseñas de productos: Si los clientes tienen una buena experiencia con tu producto, pídeles que escriban una reseña con los beneficios de usar tu software.
Marketing de contenidos: El mayor propósito de las entradas de blog es ganarse la confianza, poco a poco, con cada pieza de contenido que un cliente potencial encuentre valiosa, hasta que decida comprar tu producto.
Si sus clientes potenciales no confían en usted, no se convertirán en clientes. Céntrate en generar confianza y comprender las necesidades de tus usuarios. Tus ventas aumentarán como por arte de magia.
Consiga que su SaaS se venda solo
El marketing de SaaS no es tan complicado.
La captación de clientes, las conversiones, la rotación y todas esas métricas se solucionan por sí solas una vez que eres capaz de centrarte en las cosas más importantes de todas. Sí, hay que tenerlas en cuenta, pero no son el centro del marketing SaaS.
Lo más importante es el producto y el soporte. Una vez que tengas un software impresionante y ofrezcas un buen servicio de atención al cliente, tu producto se venderá solo y te centrarás en tu marketing para mejorar aún más tus resultados. Pero hasta que llegue ese momento, lo mejor que puedes hacer es trabajar en estos dos factores.
Los grandes productos y un gran servicio son el núcleo de una estrategia de marketing SaaS.
En Bounsel, nuestro principal objetivo es construir una plataforma impresionante que mejore significativamente la forma en que los equipos gestionan los contratos.
